Amigos e família influenciam decisão de compra da população de baixa renda

Nos últimos dois anos, algumas grandes incorporadoras e construtoras tiveram problemas para atender corretamente o público de baixa renda que, com o programa Minha Casa, Minha Vida, passou a comprar seu primeiro imóvel. Esse público tem uma demanda enorme por moradia, mas necessita de um tratamento diferente.

É o que concluíram as pesquisadoras Juliana Barbosa Garbi e Eliane Monetti, da Escola Politécnica da USP (Universidade de São Paulo), que estudam as formas de melhor atender à população de baixa renda na hora de vender imóveis.

Elas apresentaram na 12ª Conferência Internacional da Lares (Latin American Real Estate Society) o trabalho "Estratégia de Vendas para Empreendimentos Imobiliários para Baixa Renda, com Foco nos Pontos de Venda". O evento ocorreu na semana passada em São Paulo.

Juliana, que trabalhou no desenvolvimento de projeto de pontos de venda para uma incorporadora, afirma que a pesquisa com o setor e com compradores mostrou que esse público é mais conservador na compra. "São pessoas que não podem errar na compra, por isso a família e os amigos influenciam muito no negócio", disse.

Sobre o ponto de venda para esse setor, também há características próprias: a linguagem tem que ser simplificada e a vitrine tem que trazer muita informação.

"O modelo com mais aceitação é o de lojas populares, com preços na fachada, cores fortes, artistas promocionais, vários produtos anunciados. O público que tem uma renda maior quer ser encantado, enquanto o público que tem renda menor quer olhar bem o produto, saber de detalhes", destacou.