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16/11/2014 - 02h00

Empresas digitais recorrem a venda porta a porta para conseguir clientes

FILIPE OLIVEIRA
DE SÃO PAULO

Apesar de vender um serviço virtual, Fernando Okumura, 36, fundador do Kekanto, buscou inspiração na secular venda porta a porta da enciclopédia Barsa e de cosméticos para correr atrás de clientes.

A empresa, que funciona como um guia on-line de lugares e serviços, permite que donos de empresas comprem pacotes para ter mais visibilidade no portal ou controle sobre a página que trata de seu negócio.

Para alavancar as vendas do serviço, a companhia começou a recrutar vendedores externos neste ano -eles ficam com 50% do valor dos pacotes, que custam até R$ 399 por mês.

Raquel Cunha/Folhapress
Fernando Okumura, 36, presidente da Kekanto. A Kekanto, empresa digital que começou a recrutar vendedores externos neste ano
Fernando Okumura, 36, presidente da Kekanto. A Kekanto, empresa digital que começou a recrutar vendedores externos neste ano

"O relacionamento pessoal é sempre mais rico, passa mais informação do que o telefone ou o e-mail. O dono do estabelecimento acaba se sentindo mais confortável", afirma Okumura.

Recorrer a profissionais de vendas para ficar na rua correndo atrás dos clientes, em vez de anunciar na internet e esperar que eles venham, pode ser algo incontornável em alguns modelos de negócios, diz Pedro Guasti, diretor da consultoria E-bit.

A estratégia é comum principalmente àquelas empresas que precisam vender ou fechar parcerias com outras companhias ou profissionais autônomos.

Entre os modelos de negócios que têm essa necessidade estão os sites e aplicativos que servem como intermediários entre clientes e prestadores de serviços (como os de chamada de táxi).

O desafio é maior quando essas empresas estão criando um mercado novo e precisam convencer pessoas a adotarem um serviço que não conhecem, diz Maurício Salvador, presidente da ABComm (Associação Brasileira de comércio eletrônico).

"Nos EUA e na Europa, em que a penetração da internet é maior, as dificuldades são menores. Já se tem um aculturamento da população."

GRÂO EM GRÃO

Quando começou o HelloFood no Brasil em 2013, 80% do tempo de Marcelo Ferreira, 28, era dedicado a visitar restaurantes e tentar convencer seus donos a listar seus estabelecimentos entre os que faziam o delivery de comida pela plataforma.

Hoje, o exército de vendedores da empresa conta com 40 profissionais de vendas. Foram cadastrados cerca de 2.500 estabelecimentos.

Por dia, cada vendedor visita três restaurantes e, em média, consegue convencer um deles a se listar na plataforma da empresa.

Segundo ele, em outros países que a empresa atua é mais comum que negócios com restaurantes sejam fechados por telefone.

"É preciso um esforço grande de vendas locais. É importante visitar o restaurante, falar com o dono, mostrar o material. O brasileiro, em geral, é um, pouco desconfiado", conta Ferreira.

Eduardo Knapp/Folhapress
Jhonata Emerick,32, da MovMov.it, contratou vendedores para irem atrás de motoboys
Jhonata Emerick,32, presidente da MovMov.it, contratou vendedores para irem atrás de motoboys

Na MovMov.it, empresa para chamar motoboys pelo celular, o segredo é ir para os lugares em que os motociclistas se reúnem e mostrar como o produto funciona, explica o presidente Jhonata Emerick, 32. A companhia conta com três profissionais de vendas em São Paulo.

"Sabemos muito bem onde os motoboys se concentram. Tem calçadas na cidade de São Paulo em que sempre estão imensas filas. Vamos lá atrás dos que estão regularizados para oferecer a plataforma", conta.

Segundo ele, um dos desafios do negócio da empresa é convencer um público que ainda começa a usar smartphones sobre vantagens de ser parceiro.

"Para captar motoboys, internet não funciona. Mesmo eles usando o Facebook, eles precisam ver sua cara para acreditar que você vai gerar corrida para eles."

REGRAS DO JOGO

No caso da Loja do Profissional, e-commerce de produtos para pequenas indústrias e outros segmentos profissionais, a necessidade de uma equipe de vendas surgiu quando Thiago Kuin, 32, percebeu a falta de cultura das empresas de seu mercado de comprar pela internet.

"Meu cliente, quando descobre meu site, liga para cá para saber se a empresa existe, por ainda não estar acostumado a comprar na web. E a primeira pergunta é 'Qual o endereço da loja'"?

Ele conta que, antes de as compras serem fechadas no site, muitos clientes enviam pedidos de orçamento negociando preços em caso de compras maiores. Também pedem para pagar por boleto bancário, após 30 dias da compra.

Para se aproximar desses clientes menos conectados, ele conta que mantém uma equipe de televendas com cinco pessoas.
Diariamente elas fazem até dez contatos para apresentar o serviço e, uma vez por mês, vão para a rua visitar os principais clientes.

Raquel Cunha/Folhapress
Thiago Kuin, 32, sócio e fundador da Loja do Profissional, conta com 5 vendedores que buscam clientes por telefone e na rua
Thiago Kuin, 32, sócio e fundador da Loja do Profissional, conta com 5 vendedores que buscam clientes por telefone e na rua
 

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