Projeto ensina técnicas de venda a moradores de rua de São Paulo

Vale mais a pena enfatizar as qualidades do produto ou a missão por trás dele? A discussão sobre isso aconteceu na semana passada durante uma palestra na ONG Ocas, que atua com moradores de rua e pessoas em situação de vulnerabilidade social.

A aula, acompanhada pela Folha, foi assistida por 4 dos 15 participantes do projeto. Ministrada pela empresa de consultoria e treinamento IBVendas, o curso teve dois encontros de quatro horas cada um.

	Luiz Carlos Murauskas/Folhapress
	Professores Marcel Molina (a dir.) e Camilo Silveira em aula de venda oferecida na ONG Ocas

A intenção dos encontros, realizados pela primeira vez, era preparar o grupo para vender mais a revista que é produzida pela organização.

Com tiragem de cerca de 5.000 exemplares por mês, a publicação Ocas é vendida pelos participantes do projeto. Eles compram cada edição por R$ 2 e as vendem pelas ruas de São Paulo e do Rio de Janeiro por R$ 5. Ficam com o lucro para se manter e ter um capital de giro para comprar mais revistas.

A maior dificuldade dos vendedores da Ocas é lidar com o preconceito que sofrem na hora de vender e não deixar sua confiança se abalar depois de receberem muitos "nãos", diz Marcel Molina, do IBVendas.

Uma das principais dúvidas dos alunos era qual comportamento adotar quando o consumidor dá uma desculpa para não comprar a revista, do tipo "estou sem troco". A sugestão é se oferecer para ir com ele trocar o dinheiro em um comércio próximo.

Os vendedores disseram que a capa influencia muito na hora de vender. O cantor Chico Buarque e o fotógrafo Sebastião Salgado foram campeões de vendas. Mas a edição mais recente com o cantor Paulinho Moska está dando mais trabalho.

Cláudio Bongiovane, 65, vende revistas há 12 anos. Morador de albergue em São Paulo, ele conta que foi para as ruas após uma tragédia familiar: perdeu dois filhos, mulher, sogra e mais parentes em um acidente de carro em 2001. Destroçado, largou a casa e todo seu passado.

Após entrar em um projeto social conduzido por um padre, soube da possibilidade de trabalhar oferecendo revistas. Hoje ele busca clientes em locais como livrarias na avenida Paulista e em frente à Pinacoteca.

Bongiovane vende 150 revistas por mês. Sua meta é dobrar este número e alugar um quarto em 2015.

Sobre a dúvida inicial, ele dá sua resposta: "Prefiro destacar a qualidade e a informação da revista em vez de falar do projeto."