Plano de negócios para Start-ups é conto de fadas, diz guru do empreendedorismo

As start-ups (empresas iniciantes de tecnologia) são máquinas de testes e pesquisas. Seu objetivo é descobrir quantos clientes se interessam por um determinado serviço ou produto, quantos eles são, quanto podem pagar e como atraí-los.

Essa é a tese defendida por Bob Dorf, coautor do livro "Startup, Manual do Empreendedor" (Alta Books, 572 págs., R$ 84,90), obra de referência para empreendedores do setor de tecnologia.

Para Dorf, empresas que pulam essa etapa de testes e começam a planejar e produzir nos primeiros dias do negócio, na maioria das vezes, estão destinadas ao fracasso.

Leia abaixo trechos de entrevista de Dorf à Folha, por e-mail.

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	Divulgação
	Americano Bob Dorf, autor do "Manual do Empreendedorismo", fala sobre inovação durante palestra em universidade de Paris

Folha - Por que você diz que muitos planos de negócios de empresas iniciantes são fantasia?
Bob Dorf - Por mais de cem anos, as pessoas que investem em start-ups foram treinadas em escolas de negócios, em que os planos de negócios são ensinados como método para tudo.
Mas empresas estabelecidas têm história, concorrentes, experiência no mercado e produtos. As start-ups não possuem nada disso. Então escrever planos sobre como as coisas vão funcionar assim que se começa a buscar um investimento é um conto de fadas, um exercício de adivinhação.

Quais as diferenças entre os planos de uma nova empresa e os de uma já estabelecida?
Uma empresa executa, enquanto a start-up procura. As empresas sabem quem são seus consumidores, que produtos vendem bem, quais são lucrativos. As start-ups, por definição, não sabem nada disso e passam seus primeiros anos buscando respostas.
Isso é melhor compreendido a partir do modelo de negócios "canvas" [tela em branco]. Nele, nove itens em um quadro são preenchidos com informações que incluem "quem são nossos consumidores?", "como vamos vender?". Start-ups precisam testar ideias até conseguir responder a essas e outras questões e até encontrarem um sistema repetível e escalável para gerar lucros. Esse é o momento em que a start-up se transforma de uma máquina de pesquisas em busca de um modelo de negócios em uma empresa.

Quando a empresa deve escrever seu plano de negócios?
Uma companhia vai precisar de um plano de negócios no momento em que buscar um investimento de US$ 1 milhão ou mais.
Aí o plano deve ser rico em fatos como: "após muitos testes e refinamentos, conseguimos provar nossa capacidade de atrair novos consumidores a um custo de x, o que faz o negócio lucrativo". Isso é ótimo para o investidor, pois mostra a eles que a start-up testou e provou as principais suposições sobre o que faria o negócio ter sucesso.

Quais são as habilidades mais importantes para um empreendedor de sucesso?
Além das óbvias capacidades técnicas de marketing e vendas, para mim empreender tem muito a ver com ambição, persistência e tenacidade. Conduzir uma start-up é brutalmente difícil. Adoro lembrar que 90% das start-ups criadas para serem grandes vão falhar, mesmo se considerarmos mercados avançados como o dos EUA. Então, a chave para o sucesso é a paixão por fazer alguma coisa importante, uma força de vontade de trabalhar sem esmorecer para fazer as coisas acontecerem. Isso geralmente se traduz em 80 a 100 horas de trabalho semanal por pelo menos três anos, se não forem cinco ou mais.

Como avalia o cenário para novas start-ups brasileiras?
O mercado brasileiro é difícil. Investidores querendo assumir o alto risco de negócios iniciantes são muito difíceis de encontrar. Há muito talento e muita ambição aqui, mas engenheiros visionários, que aprendem sobre temas como big data [análise de grandes volumes de informação] e outras tecnologias avançadas são, infelizmente, poucos.
A burocracia governamental adiciona uma outra dimensão de desafios.
Eu espero que o mercado amadureça e tendo a acreditar que ele irá, baseando-me nos muitos empreendedores talentosos e ambiciosos que conheci no país.