Ex-militar aplica tática de guerra para criar negócio de serviços contábeis

Vitor Torres tem uma estratégia empresarial de guerra. O presidente-executivo da Contabilizei, start-up de serviços contábeis para pequenas e médias empresas, aplicou a experiência de três anos servidos no Exército brasileiro para alavancar o negócio.

Ao comandar tropas, ele aprendeu a tática de "guerra de manobra". "É uma tentativa de derrotar seu adversário, incapacitando sua tomada de decisão. Não vamos exterminá-lo, mas torná-lo incapaz de combater de modo efetivo e coordenado", afirma Torres.

Foi essa estratégia que o empresário buscou aplicar em seus negócio desde janeiro de 2014, quando foi fundado. Para comprovar que saiu vitorioso, ele diz que a empresa cresceu 700% este ano e aumentou o número de "funcionários-combatentes" de dez para 34.

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	Vitor Torres (à esq.), presidente-executivo da Contabilizei, e Fabio Bacarin, cofundador, na sede da empresa

Antes de partir para o front, a "guerra de manobra" exige foco –para conseguir vantagem sobre o inimigo, é preciso concentrar esforços em período e local determinados. Para isso, Torres escolheu o nicho de micro e pequenas empresas como alvo. "Com este foco, pudemos atender em escala milhares de clientes, ao mesmo tempo que alcançamos economia com a otimização dos processos para atender exclusivamente este nicho."

O primeiro movimento de guerra deve ser ousado e acontecer mesmo sem ter todas as informações sobre o campo de batalha. No caso da empresa, era incerto se levar a contabilidade para uma plataforma on-line seria bem aceito pelos clientes em potencial, dado o receio de cadastrar informações sensíveis da empresa, como receita e despesas, na internet.

O segundo passo foi oferecer preços muito mais baixos do que o praticado pelo mercado para "atingir as vulnerabilidades críticas" dos inimigos. "Sabendo que o micro e pequeno empresário é sensível ao preço, resolvemos explorar as fraquezas do mercado."

Nesse momento, aproveitando o primeiro ataque, a tropa (ou empresa) precisa agir rapidamente. A Contabilizei começou a oferecer o serviço de abertura de empresa a preços mais baixos e, quando os concorrentes ajustaram seus valores, tornou a ferramenta gratuita.

DISCIPLINA

Apesar da formação militar, Torres diz que o ambiente da empresa não é de hierarquias rígidas, e sim de horizontalidade, como é comum entre start-ups.

Por outro lado, quem falha, tem problemas. "Toda vez que algo foge daquilo que é esperado em termos de ter dado liberdade e não ter tido resultado, a cobrança é muito forte. Acho que isso nos diferencia de outras empresas."