Com os estoques altos, concessionárias estão mais dispostas a dar descontos

O preço sugerido do veículo está nas tabelas, mas deve ser encarado apenas como o ponto de partida da negociação. Ainda mais neste momento, quando os fabricantes começam a preocupar-se com a desaceleração nas vendas. É hora de pechinchar.

"O dinheiro é curto, vale pesquisar e pedir desconto. E se você não é bem atendido antes da compra, também não será quando precisar de um serviço", diz o motorista Luiz Augusto Rodrigues, 61, que conseguiu um abatimento de R$ 2 mil na compra de um Volkswagen Fox zero-quilômetro após travar um "embate saudável" com o vendedor.

	Eduardo Anizelli/Folhapress
	O contador Carlos Werner diz que pechincha lhe rendeu R$ 4 mil de desconto na compra de sua picape Chevrolet S10

O trabalho de pesquisa de Rodrigues começou com ligações e visitas a autorizadas. Ele estava disposto a comprar um VW Fox 1.0 completo, que custa cerca de R$ 37,9 mil.

Após ouvir propostas na faixa de R$ 37 mil para a configuração desejada, conseguiu fechar por R$ 35 mil em uma loja na Mooca (zona leste de São Paulo), e ainda recebeu o carro com IPVA pago, jogo de tapetes e protetor de cárter. "A tática é ir pessoalmente às concessionárias", diz Rodrigues.

O contador Carlos Werner, 36, é outro exemplo de persistência. Após pesquisar durante uma semana na internet e ligar para várias autorizadas, decidiu-se por uma concessionária localizada na zona sul de São Paulo para comprar a picape Chevrolet S10 LT flex cabine dupla que procurava.

"Vi em mais ou menos oito lugares e consegui baixar o preço inicial de R$ 74 mil para R$ 70 mil", afirma.

	Ilustração Carolina Daffara/Editoria de Arte/Folhapress

As experiências de Rodrigues e Werner mostram que ser fiel a uma loja ou a um vendedor não é recomendável, pois uma boa negociação feita no passado não garante uma compra vantajosa no presente.

"O ideal é negociar com várias lojas. Há vendedores que reduzem um pouco o preço e falam para o cliente voltar à loja se encontrar oferta melhor. Isso mostra que ele ainda pode baixar mais", diz o professor da FGV e colunista da Folha Samy Dana.

E acrescenta: "A pechincha tem de ser objetiva. O cliente deve perguntar qual o mínimo preço que ele faz".

Outra dica é desconfiar do argumento de que aquela oferta só vale até "a noite", por exemplo. Se não há nenhuma sinalização clara de alta iminente nos preços, normalmente o prazo é apenas um blefe do vendedor.

Embora a pesquisa seja importante, o gerente de vendas da concessionária VW Amazon, Marcos Leite, ressalta que o preço mais baixo não pode ser o único fator determinante: "Já vi clientes comprando um carro na cor que não queria para economizar apenas R$ 100".

Mas para quem pensa em desvalorização futura, aspectos como a tonalidade da carroceria devem ser levados em conta. Um preço inferior pedido por uma cor de baixa aceitação no mercado -como roxo ou laranja- pode não compensar as dificuldades na hora de revender o carro por um preço melhor.

INFORME-SE

O ideal é que o interessado esteja bem informado sobre o veículo: "Quanto mais informada a pessoa estiver, menos ela vai pagar", diz Dana. "O vendedor é um profissional. Por isso, ele tende a ganhar na negociação. Mas, com algumas técnicas, pode-se perder menos", orienta.

Outra dica é ser o mais frio possível e evitar o sentimentalismo: "Se o carro é para a esposa, o vendedor pode dizer, 'ah, mas ela merece'. O casal tem de ser maduro para separar as coisas, já que não se está discutindo merecimento, e sim preço".